Cuando se inicia una negociación uno de los factores más importantes es conseguir poder negociador y, por supuesto, no perderlo.

El poder de negociación es la capacidad para influir en los demás para obtener mejores resultados en una negociación. Dicho de otro modo, es la habilidad para controlar los recursos y beneficios de la otra parte negociadora.

Factores del poder de negociación

  • Información

Existe una relación directa entre información y poder de negociación. Cuánto más sepamos acerca del objeto de negociación, otros oferentes o interesados, la situación en el mercado, tendencias futuras, etc., mayour poder de negociacion tendremos.

  • Legitimidad

Es decir, los recursos de los que disponemos para poder llevar a cabo la argumentación y justificación de nuestra propuesta para poder darle más consistencia y credibilidad.

  • Tiempo

La parte que tenga más urgencia tendrá una posición más vulnerable. Con independencia de la prisa de cada una d elas partes, las negociaciones deben hacerse con tiempo lo que significa que hay que estar preparado para contingencias y dejar tiempo para presentar una opción alternativa a nuestra propuesta inicial.

  • Dependencia

En la medida que una parte dependa más que la otra de la negociación, o transmita esa impresión, será mas vulnerable. Si se tienen opciones iguales o mejores que la peor de las soluciones que podría obtener con la negociación, nuestro poder de negociación es mayor, pues depende menos de la negociación”.

  • Habilidades para negociar

Aunque se tenga la mejor información, se esté en disposición de manejar los tiempos de la negociación o se tengan los argumentos que legitimen nuestras propuestas, como no se dominen los procesos procesos y se tengan habilidades para el intercambio, estaremos en clara desventaja.

Negociar no es sencillo y ganar siempre muy complicado. De hecho, si lo pensamos bien, muy sencillo no debe ser cuando artistas o deportistas tienen a sus propios negociadores que son sus representantes.

En Pymes y Autónomos

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