Las ideas, por muy buenas que sean, no se venden solas. Es más, a menudo sucede que cuanto mejor es la idea que está puesta sobre la mesa, mayor es la sombra de la duda que se proyecta sobre quienes tienen que aceptarla (o rechazarla definitivamente)

Para alumbrar campañas fenomenales que pongan en manos de sus clientes resultados también fenomenales, a los publicitarios no les queda más remedio que convencer a sus clientes de aceptar las ideas (aparentemente descabelladas) que brotan de sus mentes en constante ebullición creativa.

Si quiere que sus clientes le digan “sí” más a menudo, le recomendamos hacer suyos los trucos de persuasión que desmenuza continuación HubSpot:

1. Haga sentir cómodo al cliente
Según Oren Klaff, el autor del libro Pitch Anything, o el cliente se siente cómodo antes de presentarle nuestra idea o no tendremos jamás la oportunidad de que éste nos la “compre”. Al cliente no hay que tenerlo sentado más de una hora para presentarle una gran idea (llegará un momento en que pierda el hilo, desconecte y directamente no nos escuche). La mejor opción es presentar al cliente nuestra idea (en líneas generales) en no más de 20 minutos y después discutir sobre ella más en profundidad.

2. Apóyese en los datos
Los clientes quieren invertir en publicidad, pero no quieren volcar recursos (económicos y humanos) en las ideas equivocadas. Por esta razón, los publicitarios están obligados a convencerles de que su idea es la mejor y la más apropiada para lograr los resultados que aspiran a conseguir. Y los datos son a veces la manera más rápida, sencilla y contundente de que de los labios del cliente salga la palabra “sí”. Agasajando al cliente con datos, los publicitarios reforzarán además sus lazos de confianza con él. Y el anunciante tendrá información (contante y sonante) sobre la que fundamentar su apuesta por la idea que le ofrece el publicitario.

3. Proporcione “case studies” al cliente
Al cliente le gusta cerciorarse de que la agencia con la que trabaja tiene experiencia en su campo y la mejor manera de dejar constancia de esa experiencia son los “case studies”. Y no sólo eso. Los “case studies” dan cuenta al cliente de la forma de trabajar de la agencia con la que están gestando una eventual colaboración, de la calidad de su trabajo y de sus resultados.

4. Venda al cliente su idea como si se tratara de una historia
Al cliente no le gusta que le “vendan la moto”. Quiere ideas, quiere sentirse convencido de la bondad de las ideas que se le ofrecen y quiere saber que las agencias que tratan de “cortejarlo” entienden a la perfección su negocio y lo que éste necesita. Ser “torturado” con una presentación de 100 diapositivas es en realidad lo último que desea. La mejor manera de persuadir al cliente es aprovisionarse de una historia con gancho, con tensión, con personajes interesantes y, si es necesario, con una pizca de drama, para capturar en todo momento su atención.

5. Ponga el foco en el cliente
A los publicitarios les cuesta a veces sangre, sudor y lágrimas “parir” una idea. Pero al cliente le da igual lo doloroso que puede llegar a ser el “parto” de una idea. Lo único que quieren es que esa idea, independientemente de lo que ha costado su gestación, ofrezca una solución adecuada a sus problemas.

6. Hágalo fácil
Procure presentar sus ideas al cliente enarbolando un lenguaje franco y sencillo. Huya como de la peste de la jerga y de “palabros” complejos que lo único que conseguirán será espantar al cliente.

7. Lleve al cliente a la respuesta que está buscando
Al cliente le gusta tomar sus propias decisiones y sentir que las soluciones que le ofrecen los publicitarios las ha hallado él por sí mismo. ¿La clave? Hacer al cliente las preguntas adecuadas y, poco y poco (y con un poco de tacto), guiarle hacia la respuesta correcta.

Un artículo publicado en Marketing Directo

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