En mi experiencia, la efectividad en ventas depende más del vendedor que del producto. Depende más de la preparación y el enfoque que la persona representa. Más importante que lo que vende, es cómo lo vende. Y el cómo lo vende, es el vendedor.

Estas son 10 características que he visto una y otra vez en vendedores que tienen mayor efectividad que el resto del equipo comercial.

El vendedor exitoso:

1) Ayuda, no vende

  • Es muy diferente la actitud y la mentalidad del vendedor exitoso frente al vendedor promedio, cuando sabe que lo que hace tiene un impacto mucho mayor que una simple transacción.
  • Está motivado por el propósito superior que logra lo que sea que venda. El vendedor de medicamentos sabe que ayuda a la gente a tener mejor calidad de vida; el que vende publicidad ayuda a las marcas a contar su historia; el que vende insumo para la industria, ayuda a desarrollar productos de mejor calidad para el mercado; el que vende empaques evita pérdidas por roturas.
  • Es muy diferente la actitud de un vendedor cuando sabe que está ayudando, y no vendiendo. Cuando piensa que está vendiendo se enfoca en la transacción; cuando está ayudando se enfoca en servir y entender lo que el cliente necesita.

2) Conoce la competencia

  • Sabe exactamente dónde se ubica su propuesta de valor versus otras opciones del mercado, para poder ayudar a los clientes.
  • Conoce contra qué está compitiendo o contra qué el cliente lo está comparando. Sólo cuando sabe lo que el cliente tiene en su cabeza, puede evidenciar por qué es una mejor opción.
  • Entiende qué lo diferencia y cuándo es una mejor opción para los clientes. Entiende el contexto, porque si no sabe que lo que tiene es mejor o diferente a lo que existe, no podrá sustentarlo. Si no lo contextualiza, al cliente le va a quedar mucho más difícil tomar la decisión de preferirlo.

3) Entiende las expectativas del cliente

  • Realmente escucha y trata de entender e interpretar lo que el cliente necesita, espera o desea lograr, dejando a un lado las expectativas que él como vendedor o su compañía tienen. Esto viene después.
  • Sólo cuando ha entendido qué es lo que el cliente necesita es que puede saber cómo ayudarle.
  • Incluso darse cuenta que el cliente necesita algo que usted no ofrece o no puede lograr, es un punto a favor. Puede que no haga una venta hoy, pero está construyendo una relación basada en la confianza.

4) Toca las puertas correctas

  • Reconoce que lo que vende no es para todo el mundo. Es consciente y no le preocupa, pues sabe que para aquellos que su propuesta de valor es relevante, es mucho mejor negocio y mucho más productivo.
  • Sabe que hay personas o compañías para las cuales su producto o servicio es un mejor encaje que otras. Enfoca toda su energía en atraer y exponerse a este tipo de clientes.
  • Deja de perseguir al cliente equivocado, y se enfoca en fortalecer la propuesta de valor para ellos que necesitan lo que ofrece. Reconoce que no todos son clientes y que su propuesta de valor puede no ser lo que algunos estén buscando.

5) Se prepara con antelación

  • Sabe que la venta no se genera cuando se reúne con el cliente; sabe que se empieza a generar desde mucho antes, cuando hace la tarea.
  • Consulta la página web del cliente, investiga datos, qué productos ha lanzado, quiénes son sus competidores, qué estrategia puede leer, quiénes son las personas con las que se va a reunir. Investiga previamente todo lo que pueda.
  • Hace las preguntas correctas antes de reunirse con el cliente, para poder llevarle información preparada y así ganar tiempo en el proceso comercial.

6) Construye relaciones personales

  • Sabe que la relación con sus clientes es una relación humana; y como toda relación entre personas, va mucho más allá de una simple transacción comercial.
  • Se preocupa por entender la realidad de ese cliente, conocer su contexto, entender cómo lo miden, cuáles son sus expectativas, cómo funciona dentro de la organización, y hasta qué desafíos profesionales tiene.
  • Conoce otros elementos de su vida personal para poder crear una relación más genuina, cercana y significativa, tanto para el cliente y para el vendedor.
  • Sabe que más allá de vender hoy, es construir una relación para continuar por muy largo tiempo con este cliente.
  • Esta cercanía permite un nivel de contacto más profundo que cualquier otro vendedor, porque se preocupa genuinamente porque las cosas salgan bien y porque al cliente le vaya bien. Eso el cliente lo nota, lo sabe y lo reconoce.

7) Conoce muy bien lo que vende

  • Suena obvio, pero en muchos casos los vendedores no conocen realmente en detalle lo que venden. Frente a cualquier inquietud de un cliente respecto a cómo funciona algo en ciertas condiciones, cómo se compara versus el producto de su competencia, qué cambios hubo en esta versión versus la anterior, o cómo funciona la garantía, el vendedor da respuestas ambiguas.
  • El vendedor exitoso está preparado no sólo para explicar en lo que fue entrenado; sino para adaptarse a las necesidades del cliente, a las características y beneficios de lo que vende.
  • Asesora con conocimiento de causa y recomienda lo que le funciona mejor al cliente

8) Cree en lo que vende

  • Cree en los resultados que genera su producto o servicio. Cree en los beneficios y e que cumple con las expectativas del cliente. Cuando cree en lo que vende, el cliente cree en lo que compra.
  • Sabe que ayuda y que le sirve a sus clientes. Valora lo que vende y a si mismo. Por eso y para reflejarlo, sabe que lo primero que se vende es el vendedor.
  • Si no está seguro de la efectividad de lo que vende, se documenta y estudia para aclarar sus dudas. Cuando no cree en lo que vende, se nota en los ojos, en el tono de voz y en lo etéreo de las respuestas.

9) Hace que las cosas pasen

  • El vendedor exitoso sabe que es protagonista de su destino. Decide qué sucede y cómo sucede. No es víctima de los precios de la competencia, de las variaciones en los costos de las materias primas, o de los altibajos de la tasa de cambio.
  • El vendedor es exitoso, independiente de las condiciones externas a las que esté expuesto, porque sabe que el éxito depende de su actitud, de su preparación y de su relación con los clientes.
  • Es optimista. Sabe que todo es fruto de su esfuerzo. Reconoce cuando algo debe mejorar. Sabe que un fracaso es algo temporal, que es una forma de aprender, que es algo nuevo que debe corregir.
  • No se queda esperando a que el mundo cambie; hace que el mundo cambie. Es consciente de las adversidades y sabe, que pese a todo, es posible salir adelante.

10) Hace seguimiento

  • Es muy disciplinado y organizado dese la planeación y la preparación, pero especialmente en el seguimiento que hace con sus clientes.
  • Cumple sus acuerdos y toma nota de los compromisos que quedaron en cada uno de los contactos con el cliente.
  • Envía la cotización en el tiempo que se comprometió y está pendiente de todo el proceso.
  • Se apersona del proceso comercial tanto en su empresa como con el cliente, haciendo constante seguimiento y resolviendo inquietudes.

La efectividad en la venta depende mucho más de quién vende, que de lo que vende. Reconoce la importancia de la preparación, de conocer a su cliente y de conocer a fondo lo que vende. Sabe que la venta no es algo de un solo día; sabe que la venta es algo de largo plazo que se construye con relaciones de genuino y mutuo beneficio.

El vendedor exitoso sabe que el futuro está en sus manos y que no depende de ningún factor externo. Es dueño de su propio destino y es responsable de todo lo que pasa. Es proactivo, positivo y no espera a que le digan qué hacer, sino que hace lo que sabe que tiene que hacer para llegar a la meta.

Es un vendedor que tiene puestos sus ojos en el propio futuro profesional, en el desarrollo de su familia, de su organización y de un futuro mejor.

Un artículo escrito por David Gomez

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