En Poyales del Hoyo, provincia de Ávila, el Banco Santander es una mujer que se quedó sin trabajo en 2013 y que se llama Marta I. Martínez. En su despacho, bajo un cartel de la entidad financiera, vestida con los colores corporativos, negocia hipotecas y préstamos, encarga tarjetas de crédito, efectúa ingresos y retiradas de efectivo… También paga el alquiler de la oficina, las facturas de la luz y su cuota de autónomos, mantiene los equipos informáticos a punto y se preocupa de que las cuentas salgan a final de mes.

Algunos días abre por las tardes y otros acude a visitar a los clientes a domicilio. “Tienen mi móvil y no me importa si me llaman un sábado a cualquier hora para preguntarme o pedirme algo del banco. Como es mi negocio, y está en mi interés, tengo incentivos distintos a los de un empleado. Tenemos una comisión por cada operación que conseguimos cerrar y ahí es donde sacamos el beneficio”, dice, acompañada por su responsable directo en el banco y por un encargado de las relaciones con los medios que ha viajado desde Madrid para estar presente en la entrevista, una práctica habitual entre algunas grandes empresas.

Marta es titular de una de las más de 700 licencias de ‘agente colaborador‘ del Banco Santander. Una figura que, con fórmulas similares, utilizan muchas otras entidades financieras en España para asegurar su presencia en zonas rurales donde no les resultaría rentable mantener una oficina. En algunos de los pueblos menguantes de la España vacía, las oficinas que dejan de ser rentables no siempre se cierran: a menudo se ‘traspasan’ a agentes colaboradores, un modelo en el que el riesgo no recae en las espaldas del banco, sino de un autónomo. Y que permite evitar situaciones como la vivida recientemente en Brea del Tajo (Madrid), donde nadie pudo hacer caja con los 120 millones de euros en premios de Lotería de Navidad porque todas se habían ido meses antes en plena retirada del mundo rural.

Marta llevaba 14 años trabajando en el sector bancario cuando perdió su trabajo. “Quería continuar haciendo esto y la única opción que vi era hacerme agente. Me puse en contacto con la persona adecuada, pasé las entrevistas y aquí estoy”, dice. Después alquiló el local, pagó una reforma para que aquello se pareciese a una oficina bancaria, compró muebles y ordenadores y salió a la calle a buscar sus primeros clientes. Además de la coordinación constante con su central, que necesita para sacar adelante el trabajo, el banco pone la línea de teléfono, internet y el dispositivo de seguridad (una caja fuerte nivel dos y un mostrador especial).

Poyales del Hoyo tiene menos de 600 habitantes censados y Marta asegura que el 70% de la “cuota bancaria” del lugar pasa por su oficina. Entre sus clientes, también hay gente de los pueblos del entorno y familias que pasan los meses de verano en la zona. La única competencia sobre el terreno es un autobús-oficina de Bankia que aparca unas horas a la semana en la plaza. “La banca rural es muy diferente. Aquí, la gente ahorra mucho e invierte poco. Hay que ir por las casas, conocerlos personalmente, saber de qué equipo son y con quién se llevan mal. Y adaptarse a sus horarios. Esto es posible para un autónomo, pero no para una oficina al uso. A mí me interesa porque logro una rentabilidad y trabajo para mi propio negocio”, reflexiona.

No todos los agentes colaboradores se muestran tan satisfechos como Marta. Quienes se quejan, lo hacen pidiendo que se proteja su identidad porque creen que podría haber represalias. “Hace ocho o nueve años se presentó un grupo de agentes a la junta general del Banco Santander y en el turno de palabra le preguntaron a Emilio Botín si conocía la problemática. Por aquel entonces, hubo reducciones de cartera porque les quitaron clientes para pasarlos a la red de oficinas. Botín dijo que sí, que conocía la problemática, y esa misma tarde les llegó a todos un burofax indicando la resolución del contrato”, relatan.

Te pueden cambiar las condiciones todas las veces que quieran y, si no te gusta, te marchas

Cuatro agentes, en tres comunidades autónomas distintas, aseguran que lo que peor llevan es la unilateralidad con la que se gestiona el trato. “Te pueden cambiar las condiciones todas las veces que quieran y, si no te gusta, te marchas”, dicen. Juan, que abrió su oficina en una localidad de menos de 2.000 habitantes, explica que, trabajando mucho, consigue ingresar menos de 3.000 euros, de los cuales más de la mitad se van en gastos corrientes.

“Tras pagar cuotas y todo, me quedan unos 500 o 600 euros al mes. Como para mantener a una familia… Me siento discriminado respecto a los trabajadores de plantilla. Y ahora nos han bajado las liquidaciones más de un 30% por los bajos tipos”, dice. Sus ganancias varían desde el 50% que se llevan en la comisión de apertura de una hipoteca (“siempre que supere el 0,5%, que actualmente no lo hace”) al 0,10% anual en las cuentas (“a menudo, es cero”). Los seguros, añaden, están entre los productos más rentables para ellos (“nos llevamos un 25% la primera vez y el 7% en las renovaciones”).

“Tras pagar cuotas y todo, me quedan 500 o 600 euros al mes. Como para mantener a una familia”

Teresa también es agente colaborador y su volumen de negocio le ha permitido contratar un empleado a media jornada para dejarlo en la oficina unas horas y poder centrarse en captar nuevos clientes, a menudo casa por casa. Le paga menos de 500 euros con un contrato de oficinista, una cifra que palidece al compararla con los sueldos que sostienen los convenios del sector bancario. “El mes pasado bajaron las comisiones y siempre nos exigen más. La gente de los pueblos es muy ahorradora y es casi todo en pasivo. Resulta muy difícil sacar dinero para pagar el alquiler, los sueldos, las facturas, etcétera. Otro problema, que dicen van a resolver el año que viene, es que no podemos atender a los clientes que no son de esta oficina. Solo pueden sacar dinero en el cajero, pero en el entorno rural muchos aún no se fían y prefieren la libreta”.

Otros se quejan de la responsabilidad y el riesgo que supone manejar una valija con dinero que no te pertenece, protegida con un seguro que pone los límites habituales a la cobertura para protegerse de las estafas. “Yo llevo y traigo dinero en efectivo de mis clientes del pueblo de al lado. Si me roban por el camino, me roban a mí, no al banco, obviamente. Los márgenes son tan pequeños que asumes riesgos como ese”, lamenta.

Los problemas también circulan en sentido contrario. Ciudad Rodrigo, Vilaza, Cantillana… Son algunas de los pueblos sacudidos en los últimos años por un mismo escándalo: la persona que atiende en el banco (un agente colaborador) roba dinero a sus clientes. En Morasverdes (Salamanca), la Guardia Civil detuvo en 2013 al encargado de la oficina por haberse apropiado de más de 700.000 euros. Simplemente dejaba de ingresar una parte de lo que le entregaban o incluso llegaba a falsificar la firma de sus clientes. “He leído varios casos, pero no lo entiendo, porque el que lo hace sabe que le van a pillar antes o después”, comenta Juan.

Juan asegura que en su entorno cada vez hay más agentes colaboradores, de diferentes bancos. “Lo venden como un producto más. Te hablan de casos muy concretos a los que les va muy bien para convencerte, y es muy rentable para ellos”. Ana Sánchez, una de los jefes de agentes del Santander en Castilla y León, coincide en que es un modelo que se está potenciando, pero defiende que el modelo puede llegar a ser muy rentable y satisfactorio para ambas partes.

“Es una alternativa al modelo tradicional y una oportunidad para quienes perdieron su trabajo con la reestructuración del sector. Nosotros cada vez destinamos más recursos y apoyo operativo. De hecho, un agente ahora mismo tarda menos en pedir una tarjeta que cuando se hace desde una oficina. Y al banco le merece la pena porque no asume el coste del local y no hay empleados, sino autónomos. Son oficinas pequeñas, a menudo con una sola persona, en lugares donde Recursos Humanos tiene muy difícil mandar a alguien desde otro sitio. En pueblos donde cuesta mucho llegar”.

En su opinión, el de los agentes colaboradores es un modelo con mucho futuro, especialmente en áreas despobladas. “En un entorno de tipos bajos, abrir una oficina rural es una utopía, así que este negocio va a ir a más. De hecho, hay empleados dentro de la entidad que están pensando en irse como agentes colaboradores porque le ven más futuro”, dice.

“Es un negocio minorista, aunque la base de clientes es amplia: más de 300.000”

Las dos comunidades autónomas donde el Santander tiene más agentes colaboradores son Castilla y León y Andalucía. “El volumen en realidad es muy pequeño en proporción al balance de Santander España, porque es un negocio minorista, aunque la base de clientes es amplia: más de 300.000. Al final, se trata de un negocio complementario a la red de oficinas”, aseguran desde el banco. “La red de agentes ha existido históricamente, pero se empezó con corresponsales y se ha ido profesionalizando desde hace ocho o 10 años”, matizan.

Ana Sánchez recuerda que el modelo de agente de hace una década era “el panadero o el del bar que informaba de los productos bancarios a cambio de una pequeña comisión, pero tenía otro trabajo”. Ahora, subraya, se hacen esfuerzos por profesionalizarlo. “Buscamos a gente con experiencia en banca y seguros, con una titulación universitaria”.

Aunque el modelo del Santander es el que más ha evolucionado, otros bancos españoles también mantienen una red de agentes colaboradores en zonas rurales. Desde el BBVA, por ejemplo, aseguran que son más de 2.500, aunque declinan ofrecer más información sobre la red, su manera de operar o las condiciones de los contratos.

Un artículo publicado en El Confidencial

 

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