¿Quieres que tus posible clientes huyan despavoridos en el primer contacto? Seguro que no.

Ya sabes que la primera impresión suele ser irreversible: si no lo hacemos bien, no tendremos una segunda oportunidad. Por eso resulta tan útil analizar las “malas prácticas”. Hemos recopilado 6 formas típicas de causar una mala impresión desde el inicio.

Toma nota para no repetir estos errores tan comunes:

1. Demasiado ocupado para explicar tu trabajo

Si eres un buen profesional y tienes un poco de suerte, es posible que estés a rebosar de trabajo, y que no tengas suficiente tiempo para atender a la gente que se interesa por tus servicios.

Como consecuencia, puede que no dediques a los posibles nuevos clientes el tiempo y la atención que ellos esperan. Unos ejemplos típicos:

  • No encuentras un hueco en tu agenda para atenderles y vas posponiendo la reunión
  • Mantienes con ellos solo una escueta conversación por teléfono
  • Te limitas a darles respuestas cortas y no te extiendes en tus explicaciones
  • Les dejas con la pregunta en la boca porque tienes que hacer otras cosas

Estas actitudes suelen hacer que tus posibles clientes acudan a otro profesional. Algo de lo que más adelante puedes arrepentirte. En parte, no les falta razón: si en la primera cita no les dedicas la atención necesaria, ¿qué les asegura que después, al contratar tus servicios, no los mantendrás también en un segundo plano? Porque aunque ellos son conscientes de que tú tienes otros clientes, les gustaría ser atendidos como si fueran los únicos…

Si lo piensas, es normal que antes de contratar tus servicios -invertir su dinero- los clientes quieran informarse bien sobre tu trabajo: cómo lo haces, tus referencias, etc. Incluso hasta resultar un poco pesados.

Por fortuna, éste es un esfuerzo que solo tendrás que hacer al principio. Después será tu trabajo el que hable por ti.

2. Tiempo de respuesta demasiado lento

Lo que a ti te parece un tiempo de respuesta adecuado, puede no serlo para tu cliente. Tú te organizas teniendo en cuenta todas las cosas que tienes que hacer, y por eso te parece razonable. Pero tu cliente ni sabe ni le importa cuál es tu carga de trabajo, o tu forma de organizarte. Él quiere una respuesta cuanto antes.

Así que si tardas demasiado en responder, o en entregar un presupuesto, lo más normal es que el cliente se busque a otro proveedor.

Por eso, debes intentar responder a las llamadas y los corres electrónicos en menos de 24 horas. Esa respuesta rápida es como una señal de confianza para el posible cliente: le hace ver que la atención es buena, y que el nivel de profesionalidad es alto.

Lo más útil es reservar una parte del día, por ejemplo una hora, para responder a todas las llamadas y mensajes. De esta forma evitarás la acumulación, tendrás todo en orden y podrás dejar satisfechos a todos tus clientes.

Más sobre la importancia de responder con rapidez: ¿cuánto tardas en entregar un presupuesto?

3. Faltas de ortografía

Sí. Es verdad. Lo más importante es el trabajo que realizas y, salvo que seas traductor, escritor, copy publicitario o redactor, las faltas de ortografía y el estilo de expresión son elementos secundarios…

Pero recuerda que las primeras impresiones son irreversibles. Si envías un correo a un posible cliente -por ejemplo con un presupuesto- y está lleno de faltas de ortografía, es fácil que éste te perciba como un profesional chapucero y poco serio.

Es una forma realmente tonta de ahuyentar a tus posibles clientes. Basta con que utilices un corrector ortográfico y, sobre todo, con que revises esos primeros comunicados para asegurarte de que son correctos y se entienden perfectamente.

4. Recién salido de la cueva

El hecho de trabajar desde casa tiene muchas ventajas. Pero también tiene algún pequeño inconveniente: por ejemplo, el riesgo de que se produzca un “efecto cueva”. Es decir, que acabes tan concentrado en tu trabajo solitario -en contacto solo con tus clientes, y casi todo el tiempo a través de Internet o el teléfono- que te vayas alejando de las costumbres sociales.

El “efecto cueva” puede hacer que un día tengas que reunirte con un posible cliente y te presentes, por ejemplo, con barba de tres días, despeinado o despeinada, y vestido con unos pantalones viejos con agujeros. ¿Influye esto en tu trabajo? En absoluto. Pero ya sabes que el cliente no tiene por qué entenderlo así… Alguien que todavía no ha trabajado contigo puede pensar que te has vuelto medio chiflado, y que trabajas en una especie de cueva totalmente alejado de la vida social.

Así que, antes de “salir al mundo exterior”, piensa un poco en la imagen que ofreces visto desde fuera. Al fin y al cabo, es muy probable que tus posibles clientes se muevan en un entorno laboral tradicional.

Ojo. Esto no significa que tengas que disfrazarte de lo que no eres: suele quedar realmente extraño y poco natural. Y, además, ¡no te hiciste freelance para esto!

5. Sin respuestas

Mantener una conversación con un posible cliente y no tener respuesta para las preguntas típicas -¿cómo trabajas?, ¿cómo realizas las entregas?, ¿cuál es la mejor forma para comunicarnos?, etc.- es una forma tonta de desaprovechar tu tiempo y tus oportunidades. El cliente va a pensar, al instante, que no tienes experiencia, o que no tienes los recursos necesarios para resolver sus problemas. En resumen, vas a quedar como un principiante, que no sabe a lo que se enfrenta.

Tener la respuesta adecuada es la mejor manera de transmitir confianza. Por eso tienes que conocer muy bien tu negocio. Prepara una lista con las cuestiones clave que suelen surgir en todos los proyectos, y construye una respuesta basándote en tu experiencia. Puedes convertir esta información en procedimientos para tu trabajo y tu relación con tus clientes, en una especie de argumentario.

De esta forma, tendrás la respuesta para la mayor parte de las preguntas que te van a hacer. Si, a pesar de todo, te plantean una cuestión nueva, no pasa nada: apúntala para resolverla más adelante e incorporarla a tus conocimientos.

6. No sé cuánto tengo que cobrar

Este es siempre un asunto complicado:

– Si al cliente le parece que estás por encima del mercado, lo más posible es que busque a otro proveedor.

– En cambio, si pides demasiado poco, la primera impresión puede ser patética: un profesional que no se valora bien a sí mismo resulta sospechoso. Y si de todas formas el cliente acepta, puede que hayas hecho un mal negocio al optar por una tarifa tan baja.

– Si dudas al ponerte precio, el cliente puede pensar que no tienes experiencia, que no sabes bien cuánto vale tu trabajo, y además puede entender que estás abierto a una negociación en el precio -el regateo-.

La repuesta no es sencilla. Pero lo que siempre ayuda es mostrar seguridad, y argumentar bien tu propuesta de precios. Intenta detallar tu presupuesto al máximo, teniendo en cuenta todas las variables implicadas.

Esto hará que tu cliente valore tu profesionalidad y deposite su confianza en tu forma de trabajar.

¿Qué otros errores típicos has descubierto en tu experiencia como profesional independiente?

Un artículo publicado en Blog del Freelance

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