Muchas veces nos preguntamos cuantos productos diferentes debemos crear, o cuantas variedades ofrecemos de nuestro servicio. La mayor parte de las personas piensa que cuantas más opciones, más posibilidades habrá de satisfacer a nuestros clientes. Pero, ¿es esto cierto?

Imaginemos a una pequeña agencia de viajes que quiere ofrecer diferentes packs de vuelo. Para ello, y debido a su elevado flujo de clientes, decide realizar 20 packs turísticos con precios muy similares. ¿Será más efectivo que utilizar, por ejemplo, 3 o 4 packs? A los consumidores les gusta tomar las riendas de sus compras, pero ¿realmente les gusta tener que tomar una decisión tan importante?

Iyengar y Lepper, profesores de las universidades de Columbia y Stanford respectivamente, realizaron un experimento en el cual crearon dos puestos artificiales de mermelada. El primer puesto contenía 6 tipos de mermelada, y el segundo 24 tipos. Se estudiaron las reacciones de los sujetos que acudían a ellos y se observó lo siguiente:

El segundo puesto (el de 24 mermeladas) recibió más visitas, debido a que era más grande y colorido. Sin embargo, este vendió menos productos que el puesto de 6 mermeladas, al cual acudieron menos sujetos pero tenía una mayor probabilidad de compra.

Como vemos, la gran variedad de productos puede captar la atención del consumidor, pero al igual que lo atrae, le espanta. Lo mismo ocurre con las inmensas cartas de los restaurantes chinos, donde gran parte de los clientes acaban optando por adquirir el menú de 4 ó 5 platos cerrados.

De todos modos, en un caso u otro, tener que elegir entre multitud de opciones aumenta el tiempo invertido en la elección, según el gurú Dan Ariely (Duke University), implica una mayor comparación de los productos y en muchas ocasiones grandes comederos de cabeza.

Por otra parte, la valoración del producto post-compra se vuelve más difícil, debido a que cuantas más opciones existan, más veces pensaremos lo bueno o malo que habría sido escoger una de las otras opciones disponibles. Este efecto aumenta considerablemente cuanto más caro sea el producto adquirido. Por no nombrar las repercusiones que tendría para el consumidor en su próxima compra.

¿Entonces, cuál es el número adecuado?
Ariely llegó a la conclusión de que el número de productos adecuado para tomar la decisión más sencilla, es tres.

El mismo autor resalta de la importancia de la toma de decisiones de manera progresiva. Es mas sencilla la persuasión si se tiene que tomar una decisión sencilla, por ejemplo ante tres ítems, que ante ocho items. Pues como mostraba el experimento de Iyengar y Lepper, además reduce la posibilidad de compra.

A los humanos nos gusta decidir, pero las decisiones importantes nos aterran.

Un artículo escrito por Diego Cuadrado

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s