En muchas ocasiones cuando estamos vendiendo un producto o un servicio, vemos que están interesados, que les gusta lo que estamos mostrando, pero cuando llega el momento de hablar de dinero, la cosa se tuerce. Es cuando aparece el argumento de la falta de presupuesto que impide cerrar el trato.

A partir de aquí podemos tomar dos caminos. El primero de ellos implica empezar a negociar con el cliente para ver la distancia que existe entre ambos. Si no tiene presupuesto, es decir, si su capacidad de inversión es cero, hay poco que discutir. Podemos entrara como mucho a negociar un modelo de pago por uso, renting, etc. con compromiso de uno o varios años.

Si resulta que no estamos tan alejados el presupuesto disponible de lo que nosotros hemos ofrecido, siempre se puede realizar algún ajuste, alguna rebaja. En estos casos tenemos que ver si es a cambio de quitar algún servicio, alguna funcionalidad, menos horas de implementación, etc.

Aquí es fundamental dejar bien claros los términos y condiciones en los que se ejecuta el trabajo. Ya que muchas veces los clientes siguen apretando para conseguir todo lo que quieren. Han visto todo lo que pueden conseguir, pero muchos no asumen que no están pagando por ello y tienen que conformarse con una versión más básica.

Siempre hay que negociar, aunque esto no necesariamente implica una cesión de forma unilateral de una de las partes. Puede que ahora no tengas presupuesto, pero a cambio de venderte ya el producto o darte el servicio, el pago se puede realizar a plazos, con determinado recargo. También recortar servicios, que más adelante se pueden poner en marcha si todo va bien y el cliente está contento. Pero si se quiere tener todo y encima descuentos por pronto pago, sin presupuesto la cosa no va bien. Y las rebajas las dejamos para los anuncios de un famoso centro comercial.

Un artículo escrito por Carlos Roberto

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