“¡¿Pero cómo me vas a cobrar 500€ [pon aquí la cifra que sea] si no tardas ni 15 minutos en diseñarlo?!”

Quizás te has topado en algún momento de tu carrera con algún cliente que te ha dicho algo parecido a esto o algún compañero al que le ha pasado con algún cliente…

Lo cierto es que no tiene ningún sentido cobrar poco si eres un genio y llegas a una idea brillante rápido.

Pero la realidad es que me encuentro con esto a diario entre mis lectores y, te confieso que yo misma hace años tuve que escucharlo en una ocasión durante una reunión con un cliente con el que, por suerte, no llegué a trabajar.

Ante este tipo de ignorancia mezclada con falta de respeto por tu trabajo tienes 2 opciones:

  1. Enfadarte porque esa persona no te valora y entrar en debatir con él para justificar tus tarifas.
  2. Preguntarte qué puedes hacer de antemano para trasladar los beneficios de tus servicios y conseguir clientes que sí valoren tu trabajo más allá de lo que tardas en realizarlo.

La segunda opción tiene más sentido y lo mínimo que tienes que hacer para comenzar a dar valor a tu trabajo es NO cobrar por horas.

Y si me conoces pensarás: “Laura, no lo entiendo ¡pero si tú misma tienes una calculadora online para calcular el precio de tu hora como freelance!”

Bueno, más de uno piensa que es una incoherencia pero nada más lejos de la realidad.

Conocer tu precio/hora mínimo es IMPORTANTÍSIMO. Pero hay que saber cómo usar ese dato.

Necesitas conocer esa cifra para calcular el coste de realización de tu trabajo a nivel interno y así poder fijar tus precios sin perder dinero. Pero eso no implica ni que tengas que mostrar a tus clientes las horas de trabajo ni que tengas que igualar tus precios a tus costes.

¡Eso no se hace en ningún negocio rentable!

Entiende que tu tarifa/hora mínima no es tu precio, es un coste de producción de tus servicios.

Pero Laura, yo veo a muchas agencias grandes que presupuestan por horas el trabajo creativo…

Sí, presupuestar por horas es muy cómodo porque te ayuda a no quedarte corto con la estimación del presupuesto cuando no tienes claro el alcance total del trabajo.

Dentro de la industria creativa tanto freelance como agencias de publi o estudios de diseño todavía presupuestan su trabajo exponiendo directamente a los clientes las horas que van a tardar en el proyecto, su tarifa por hora y el importe total en el presupuesto que entregan al cliente.

Incluso algunos negocian por volumen con ofertas del tipo “si me contratas más horas te sale más barato” haciendo que cada trabajo no sea rentable.

Recuerda, tu precio/hora mínimo es tu coste y si no lo cubres tendrás que recortar tu sueldo o trabajar más horas para que te salgan las cuentas.

Además de esto, muchos facturan a posteriori, cuando ya saben el cómputo total de horas al finalizar el trabajo, sin un anticipo inicial.

¿Por qué no te beneficia nada cobrar por horas?

Desde la perspectiva del cliente, él siempre va a preferir saber de antemano la inversión final en ese trabajo y no llevarse sorpresas.

Por todo esto que te cuento y más, cobrar por horas, desde mi punto de vista, es un gran error por el que la mayoría hemos pasado en algún momento.

De hecho, presupuestar por horas resta valor al trabajo porque no estamos mirando más allá del coste en tiempo de desarrollo.

Y todos sabemos que la creatividad, las ideas y el impacto que éstas tienen en el negocio del cliente es mucho más importante que el tiempo de ejecución.

No sólo eso, si de cara a tu cliente cobras por horas se genera tensión y desconfianza desde el principio porque el cliente nunca tendrá la seguridad de que realmente se han dedicado ese tiempo y se tendrá que fiar de ti.

Y por otro lado, le estamos dando al cliente el poder de negociar nuestro precio eliminando horas o reduciendo la tarifa.

Sin embargo, todos sabemos que lo urgente, lo que hacemos en un plazo más corto, se paga y se paga bien.

Por tanto, no tiene sentido que le cobres menos a un cliente si te pide que elimines horas para rebajar el precio total.

Haz una prueba:

Siguiendo su razonamiento, pregunta a cualquiera de tus clientes si prefieren que les entregues algo más tarde y por tanto les cobrarás más.

Desde luego ninguno aceptará el trato… No tendría sentido…

La GRAN paradoja de cobrar por horas

Cobrar por horas penaliza el trabajo creativo y la eficiencia porque cuanto mejor realizas el trabajo y menos tiempo te cuesta llevarlo a cabo, menos cobras.

La solución sería poder subir tu tarifa por hora para cobrar más, pero en realidad subir las tarifas a clientes recurrentes no es tan fácil ni va en proporción a lo rápido que tú mejoras como profesional.

Hay 2 excepciones en las que te puede “interesar” cobrar por horas.

  1. Cuando el trabajo que vas a realizar es más operativo que creativo puedes ofreces una bolsa de horas para pequeñas tareas de mantenimiento o similar.
  2. Cuando se trata de un proyecto a largo plazo y el alcance del trabajo es muy difuso. En ese caso es preferible cobrar por horas o incluso mejor, por jornadas de trabajo para no pillarte los dedos.

Pero si ofreces servicios creativos o que solucionen grandes problemas nunca cobres por horas…

¿Cómo ponemos en valor nuestro trabajo más allá del coste de producción?

Nosotros mismos somos los que debemos poner el valor de nuestro trabajo alejado del coste en tiempo y enfocado en los beneficios y resultados que aportamos.

Es decir, debemos dejar de pensar en nuestros precios como un cálculo que sólo tiene en cuenta factores internos de tu negocio y no tiene en cuenta el exterior, porque de lo contrario, probablemente estarás cobrando muy por debajo de lo que el mercado o tus clientes están dispuestos a pagar. Y sobre todo, por debajo del valor de tu trabajo.

Desde mi punto de vista la mejor forma de presupuestar trabajo creativo es por proyecto o, mejor aun, ofreciendo un servicio paquetizado al que añadirle características en un presupuesto a medida.

Esta es la forma en la que siempre he presupuestado mi trabajo y la más habitual.

Se puede hacer fácilmente calculando el coste de desarrollo y añadiendo un margen.

Si te especializas en un tipo de servicio con la experiencia será más fácil para ti conocer la cantidad de tiempo que necesitas para hacer un buen trabajo, el valor que aportas a tus clientes y cada vez serás capaz de calcular más fácilmente tus precios.

Aquí tampoco hay una ciencia exacta. Lo que te aconsejo es que nunca iguales y mucho menos bajes el precio final al coste de tu trabajo. Y por supuesto, que no muestres en el presupuesto tu cálculo de horas.

Siempre debes añadir un margen que dependerá de tus circunstancias profesionales y las características del proyecto y del cliente en sí.

¿Y que pasa con el famoso cobro por valor entregado?

Esta es la forma de poner precios más difícil porque la percepción del valor por parte del cliente es muy relativa y subjetiva.

Sin embargo, es importante que tengas en cuenta cómo mejorar la percepción de tu marca y de tus servicios de cara a poder subir tus precios progresivamente.

Tus servicios no son una mercancía genérica que se paga a granel según el precio de coste; son un activo valioso que aporta beneficios a corto, medio o largo plazo en el negocio de tu cliente.

Por eso nuestros servicios creativos deben basar sus precios SIEMPRE en el valor que aportamos y hacer lo posible por aumentar la percepción de lo que valemos ofreciendo un mejor servicio cada vez y trabajando nuestra marca y nuestro marketing.

Para mi un buen medidor para cobrar lo que uno merece es pensar que si te aceptan el presupuesto estarías contento con la cifra que has puesto.

Resumiendo, los servicios creativos no se deben valorar por el tiempo de creación, aunque a nivel interno debamos conocerlo como parte del proceso de calcular tu precio mínimo.

Hay una corriente de profesionales que ante esto siempre usan la típica frase de“he tardado 5 minutos en hacerlo pero 25 años en saber cómo hacerlo”.

Desde mi punto de vista es un razonamiento un tanto egocéntrico y deberíamos argumentar siempre respecto al valor que recibe el cliente, y no respecto al coste y esfuerzo que supone para nosotros el trabajo porque eso a tu cliente le importa bien poco.

Por eso, para mi tiene más sentido decir que “mis precios no se basan en el coste en tiempo de desarrollo sino que reflejan el valor que aporto al negocio de mis clientes y el impacto que tienen en éste”.

Para terminar quiero recalcar una cosa, y pedirte que grabes esto en tu mente:

Si quieres cobrar lo que mereces ¡No cobres por horas el trabajo creativo! XD

¿Ya te has convencido de que es mejor cobrar precios cerrados? Cuéntame tu opinión en los comentarios

Un artículo escrito por Laura Lopez

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